Szokujący model The Challenger Sale i jego odkrycie
Kiedy w 2008 roku zaczął się kryzys finansowy okazało się, że działy sprzedaży zderzyły się ze ścianą. Sprzedaż z dnia na dzień stanęła w miejscu. Klienci przestali kupować. Zapanowała panika. Podobna sytuacja miała miejsce w większości krajów na całym świecie. Najszybciej zareagował amerykański CEB SEC.
SEC to amerykańskie stowarzyszenie Sales Executive Council zrzeszające ponad 240.000 amerykańskich firm handlowych, które w SEC reprezentują Vice-Prezesi ds. Sprzedaży. Tak gigantyczna organizacja nie może działać jako jedno ciało, więc posiada organ wykonawczy CEB – Corporate Executive Board koordynujący całość działań. Pełna nazwa to CEB SEC, czyli Corporate Executive Board stowarzyszenia SEC.
Sprawny przepływ informacji w stowarszyszeniu spowodował, że CEB SEC już w 2008 roku zorientował się, że istnieje pewna grupa handlowców, którym sprzedaż nie tylko nie spadła, ale wręcz przeciwnie zaczęła dynamicznie rosnąć. I wszystko wskazywało na to, że ma to ścisły związek właśnie z kryzysem.
Na zlecenie CEB SEC przeprowadzono gigantyczne badanie. Bardzo szczegółowo przeanalizowano 70.000 wizyt handlowych przeprowadzonych przez prawie 7.000 handlowców w 95 branżach w różnych krajach. Badania zaczęto od mierzenia kompetencji, ale szybko okazało się, że to zbyt ogólne, że często kompetencja składa się z wielu różnych umiejętności bazowych. Jak w przykładzie kompetecji zwanej bezpieczna jazda samochodem, która wymaga kilkunastu bazowych umięjetności. Wyodrębniono, przeanalizowano i zmierzono poziom stosowania 114 umiejętności bazowych, tworzących kilkanaście kluczowych kompetencji, niezbędnych do skutecznego przeprowadzenia efektywnej wizyty handlowej.
Raport The Challenger Sale i jego konsekwencje
Wyniki tego monstrualnego badania były tak szokujące, że raport z badań wydano w postaci książki, która natychmiast stała się bestsellerem w świecie biznesu.
Matt Dixon, CEB Executive Director w jednej z pierwszych oficjalnych prezentacji raportu wskazał na największą sprzedażową nieefektywność strategii skoncentrowanej na budowaniu relacji. Okazało się, że najskuteczniejsi handlowcy w sposób całkowicie naturalny stosują 1 z 5 schematów działania. Co najlepiej pokazuje 9-ta minuta tego nagrania. W 18-stej minucie to samo nagranie pokazuje wyniki osiagane przez poszczególne typy handlowców i okazuje się, że relationship builder uzyskuje najsłabsze wyniki w każdej możliwej kategorii. Im bardziej zaawansowany proces sprzedaży tym mniejsza efektywność tego profilu.
Profesor Neil Rackham, najwyżej ceniony światowy ekspert od procesu sprzedaży, autor książki o modelu SPIN Selling, twierdzi, że The Challenger Sale model może okazać się 4-tym przełomem, a nawet 4-tą rewolucją w sprzedaży, tak jak SPIN Selling okazał się być 3-cią w latach 80/90-tych, a firmy, które go implementowały jako pierwsze zyskiwały kilkuset procentowe wzrosty w pierwszym roku.
Zobacz, co mówią globalni liderzy sprzedaży wdrażający nowy model w codziennej praktyce.
Niektórzy idą dalej i twierdzą, że zmiany zaszły tak daleko, że relationship selling is dead – sprzedaż skoncentrowana na budowaniu relacji jest już anachronizmem, bo dobra relacja to zaledwie1-szy krok w coraz bardziej skomplikowanym procesie sprzedaży i wymaga postawienie kolejnego kroku lub nawet kilku.
A oto przykładowe efekty wdrażania autorskiej metody ANUSZ SYSTEM, która implementuje metodologię The Challenger Sale i model K.A.S.H., adaptując je do polskich warunków.