Model KASH – najlepsza recepta na sukces w sprzedaży
Model nazwany K.A.S.H. Box, prezentowany poniżej, został zaobserwowany, zbadany, zmierzony, przeanalizowany i opisany na początku XXI wieku. Powstał jako rezultat badań nad efektywnością szkoleń i rozwoju umiejętności, w tym również sprzedażowych i menadżerskich. Uwaga! Nie został wymyślony. Powstał jako rezultat obserwacji i badań nad skutecznością działań i ich wpływem na osiągane rezultaty. Jest dowodem na to, że wiedza i umiejętności mają mniejszy wpływ na sukces niż nastawienie i zachowania nawykowe – „stałe fragmenty gry” handlowej lub menadżerskiej.
Badacze podali, że istotne są proporcje, w jakich poszczególne elementy mają wpływ na efekt końcowy. Jeżeli przyjmiemy, że Sukces, czyli pożądany efekt końcowy to 100% to:
- K / Knowledge / wiedza to zaledwie 10%, bo wiedza działa dopiero po zastosowaniu, więc …
- S / Skills / umiejętności to 20%, bo choć znane to często nie są stosowane w praktyce z braku pewności siebie, braku wiary w pozytywny efekt, ogólnie braku właściwego Attitude;
- A / Attitude / pozytywne nastawienie osiągnęło wynik 30% udziału w końcowym efekcie;
- H / Habits / zachowania nawykowe – okazały się być kluczem do sukcesu = 40% udziału w sukcesie.
To właśnie Habits / zachowania nawykowe, czyli wytrenowane i wdrożone i stosowane umiejętności praktyczne dawały największy wpływ na ostateczny sukces. Okazało się, że poprawa w kategorii Habits radykalnie podnosiła wiarę w siebie i swoje możliwości, przez co wpływała na poprawę kategorii Attitude. Dlatego kategoria Habits okazała się najważniejsza. Habits, czyli zachowania nawykowe są kluczem. Trochę jak w sporcie, wygrywa ta drużyna, która ma najlepiej dopracowane stałe frgamenty gry.
Badanie skuteczności szkoleń sprzedażówych w USA, prowadzone na początku naszego stulecia na zlecenie CEB SEC potwierdziły, że ponad 90% budżetów finansowych i czasowych na szkolenia i rozwój sprzedaży jest przeznaczanych na rozwój lewej strony modelu KASH. Podczas, gdy to prawa strona ma aż 70% wpływu na sukces.
Parafrazując raport końcowy, podsumowujący w/w badania, można powiedzieć, że 90% szkoleń sprzedażowych w USA to strata czasu uczestników szkoleń, nie wspominając o pieniądzach. Czy w Polsce jest lepiej? Czy dofinansowania z UE pomogły czy zaszkodziły?
Badacze zaobserwowali również fakt, że główny powód zatrudniania handlowców to ich Knowledge i Skills, ale głównym powodem zwalniania są braki w ich Attitude i Habits, które powodują brak pożądanych wyników. Bo to głównie one tworzą kompetencje i mają 70% wpływu na rezultaty w sprzedaży.
W tym kontekście warto wspomniec, że szkolenia sprzedażowe w USA mają ponad 100 lat tradycji. Pierwsze szkolenia ze sprzedaży prowadziły firmy ubezpieczeniowe już pod koniec XIX wieku. Do dziś trzy z nich przypisują sobie bycie tą pierwszą, która zapoczątkowała ten cały proces.
Kiedy zaczął się kryzys finansowy, przeprowadzono kolejne badania w latach 2009-2011 na zlecenie CEB SEC. Przeanalizowano prawie 70.000 wizyt handlowych przeprowadzonych przez prawie 7.000 handlówców z 95 branżach w różnych krajach. Wyniki dostarczyły szokujących materiałów i wniosków. Nie tylko potwierdziły działanie model KASH Box, ale dostarczyły jeszcze bardziej radykalnych dowodów na dominację Attitude i Habits.
Okazało się również, że koncentracja na budowaniu relacji jest najbardziej nieefektywną strategią. Jednocześnie zobserwowano, zmierzono i opisano najnowszy i najskuteczniejszy wzorzec skutecznych zachowań sprzedażowych. Nazwanego go modelem The Challenger Sale.