„Skuteczność w sprzedaży to skuteczne „stałe fragmenty” gry handlowej.
KOMPETENCJA?
Czym jest, tak naprawdę? Za wikipedią: Kompetencja to wiedza teoretyczna i umiejętność praktyczna, wyróżniająca daną osobę łatwością sprawnej, skutecznej, odpowiadającej oczekiwaniom jakościowym, realizacji danych zadań. Działania osoby kompetentnej, w danej dziedzinie, winny spełniać obowiązujące w danej społeczności/organizacji kryteria. Zwróćmy uwagę na słowa kluczowe: wiedza, umiejętność praktyczna, obowiązujące kryteria.
Załóźmy na chwilę, że kompetencja to jedno z tych słów, którego wszyscy używają, większość nie rozumie, wybrani wiedzą o co chodzi, a tylko nieliczni potrafią prosto wyjaśnić. Trochę tak, jak miejska legenda, choć w tym kontekście lepiej byłoby powiedzieć HR’owa. 🙂 To tak jak różnice w pojęciach: szkolenie i trening lub warsztat. Dla większości ludzi to to samo. Wiele osób w ogóle nie widzi różnicy, ale są też tacy, którzy mieszają te pojęcia celowo i z pełną świadomością. Zwłaszcza firmy szkoleniowe. 🙁
Ale wróćmy do kompetcji. Za przykład weźmy kompetencję niezwykle ważną dla większości z nas. Niech to będzie: bezpieczna jazda samochodem. Niewątpliwe potrzebna jest tu wiedza, dużo wiedzy:
- wiedza o zasadach ruchu drogowego;
- wiedza o tam, jak działa samochód;
- wiedza jak go prawidłowo obsługiwać, a co za tym idzie:
- wiedza jak używać poszczególnych urządzeń: lusterka, dźwigni zmiany biegów, pedałów, przełączników i dostępnych systemów: ABS, ACC, ASR, ESP, itd.;
Potrzebna jest też sama umiejętność jazdy autem. Ale czy rzeczywiście jest to umiejętność? Czy tylko jedna umiejętność? A może cały, liczny zestaw wielu umiejętności? Zestaw pojedynczych, umiejętności bazowych, bez których nie da się bezpiecznie prowadzić? Bez których cała kompetencja nie zadziała prawidłwo? Zobaczmy te pojedyncze, podstawowe umiejętności:
- umiejętność bezpiecznego ruszania z miejsca;
- umiejętność bezpiecznego hamowania, żeby nie nabić nikomu guza i zatrzymać się / zwolnić na cza;
- umiejetność spokojnego i dynamicznego przyspiesznia, i powiązana z nią:
- umiejętność zmiany biegów, i powiązana z nią:
- umiejętność płynnego używania wszystkich 3 pedałów;
- umiejętność śledzenia i oceniania tego, co dzieje się przed nami;
- umiejętność regulatnego śledzenia w lusterkach i oceniania tego, co dzieje za nami;
- umiejętność przewidywania tego, co zrobią inni, jak się zachowają;
- pewnie by się jeszcze parę innych znalazło, bo wystarczy, że do powyższych punktów dodamy okrślenie „na lodzie” lub „po ciemku”; 😀
Bez której z w/w umiejętności można jeździć bezpiecznie?
Co gorsza, definicja z wikipedia nie obejmuje postawy / nastawienia kierowcy. Kierowca może mieć wiedzę i niezbędne umiejętności. Ale może też mieć przekonanie, że jest nieśmiertelny, że jest najlepszy i że jemu zawsze się uda. Może świetnie opanować prowadzenie auta, ale rezykować ponad miarę. Czy taką kompetencję określimy jako „bezpieczna jazda samochodem”? Kompetencja jest jak łańcuch. Składa się z pojedyczych umiejętności, nawyków i postaw jak łańcuch z ogniw. I podobnie jak łańcuch jest tak skuteczna jak jej najsłabsza umiejętność bazowa.
To czym naprawdę jest kompetencja? Jest połączniem potrzebnej wiedzy, kilku, a nawet kilkunastu umiejętności, zachowań nawykowych oraz właściwego podejścia i nastawienia do ich używania. I dlatego właśnie kompetencje nie są mierzalne. Można je subiektywnie oceniać, ale to zawsze tylko subiektywna ocena. Aby zacząć obiektywnie oceniać kompetencję trzeba zacząć mierzyć jej składowe, czyli pojedyncze umiejętności w oparciu o obiektywne kryteria i dopiero wtedy kompetencja może zostać zmierzona i oceniona obiektywnie jako wypadkowa mierzalnych umiejętności.
A po co to w ogóle mierzyć?
Bo każdy proces trzeba mierzyć i analizować, aby nim lepiej zarządzać. 50% procesu sprzedaży zachodzi u Klienta. Jeśli nie zarządzamy procesem spotkań to rezygnujemy z wpływu na 50% procesu, który jest kluczowy dla każdej firmy handlowej. A to oznacza, że 2/3 takiego zespołu wykorzystuje 30%-50% potencjału każdej wizyty. Badania pokazują, gdzie jest niwykorzystany potencjał, który można uruchomić. Identyfikują jakich umiejętności należy nauczyć daną osobę, aby poprawić jej szkuteczność. Tylko badania pokażą nam poziom wykorzystania prawej strony modelu K.A.S.H.
Jeśli poprawimy pojedyncze umiejętności to wzmocnimy najsłabsze ogniwo lub ogniwa, dzięki temu poprawimy kompetencje sprzedażowe, co oznacza, że wzrośnie nam sprzedaż i zyski. Więc może warto?
To zupełnie tak, jak w przykładzie z skokami narciarskimi. 🙂