Gdzie znaleźć potencjał sprzedażowy i jak go wykorzystać w biznesie?

 „Szaleństwem jest robić ciągle to samo, i oczekiwać nowych rezultatów.”

Albert Einstein

Co to w ogóle jest POTENCJAŁ w Biznesie?

      To pewnego rodzaju możliwość  i szansa, z której można  skorzystać, ale najczęściej niestety nie dzieje  się samo. Jest pewne ALE …, żeby z tej szansy skorzystać trzeba ją najpierw zidentyfikować, trzeba wiedzieć JAK?  ją wykorzystać i trzeba jeszcze chcieć  to zrobić, i z tym ostatnim też jest pewien problem, bo to oznacza pewien wysiłek, pewną energię, która trzeba włożyć w realizację takiego działania.

      Biznes to pewien proces i jak każdy inny proces wymaga pewnego Myślenia i Działania Systemowego, aby mógł przynosić pożądane rezultaty końcowe. Dzisiejszy artykuł będzie dotyczyć 3 elementów:

1. identyfikacja – potencjał Biznesu w obszarze sprzedaży,
2. SCA czyli TPK – za chwilę o tym, co znaczą te akronimy,
3. czyim zadaniem jest wykorzystanie potencjału handlowego firmy.

Z potencjałem w Biznesie jest trochę tak jak z potencjałem w fizyce. Potencjał w fizyce to ilość energii, którą trzeba użyć, żeby przemieścić ciało z punktu A do B. My chcemy przesunąć wyniki firmy z punktu A do pkt. B, więc potrzebna jest energia i działanie.

Po pierwsze identyfikacja, czyli gdzie kryje się potencjał w Biznesie? Odpowiedź jest dość prosta. Potencjał, zwłaszcza ten sprzedażowy kryje w praktyce za każdym problemem i kryzysem. Historia biznesu pokazuje, że największe sukcesy odnosiły firmy, które potrafiły zdefiniować PROBLEM oraz znaleźć i wdrożyć skuteczne ROZWIĄZANIE. Bo:

SUKCES = Problem + Rozwiązanie + DZIAŁANIE = $

      W związku z tym znalezienie rozwiązania zwiększa nam sprzedaż. Jak powiedział Prezydent USA, John Fitzgerald Kennedy:

”Napisane w języku chińskim słowo kryzys złożone jest z dwóch symboli,

jeden oznacza niebezpieczeństwo i zagrożenie, a drugi szansę i nowe możliwości.”

      Co to konkretnie oznacza? Że nasz tzw. „słaba strona” może być źródłem potencjału, jeśli tylko podejmiemy wysiłek, żeby ten potencjał wyzwolić. powinna być postrzegana jako największy potencjał do wykorzystania, pod warunkiem, że zostanie on wykorzystany.

Jak to się dzieje, że najlepsi zazwyczaj mówią: „im gorzej tym lepiej.” Lepiej dla nich! Dlaczego? Bo potrafią SKUTECZNIEJ rozwiązywać problemy.

Obszarów potencjału w Biznesie i w sprzedaży jest mnóstwo. Problem tkwi raczej w tym, ze albo ich nie widzimy, albo nie chce nam się podjąć działania, żeby coś zmienić, bo to wymaga wysiłku. Dzisiaj o jednym z kluczowych elementów i prawdopodobnie jednym z najczęściej zaniedbywanych.

       SCA – Sustainable Competitive Advantage, albo po polsku TPK, czyli Trwała Przewaga Konkurencyjna. Trwała jest wtedy, kiedy o nią dbamy, a kiedy uwierzymy, że jest trwała i już nic nie trzeba z tym robić to nasza firma skończy jak NOKIA. 10 lat temu rozdawała karty na rynku producentów telefonów, a dzisiaj?

      W marketingu bardzo często się mówi „Wyróżnij się lub zgiń!” Ale ze światowych badań, jak również z obserwacji gołym okiem widać, że ponad ponad 90% firm nie potrafi się odróżnić od swojej konkurencji. Zaniedbuje swoje SCA / TPK. I robią to zarówno mali jak i duzi. Z kolei ci, którzy potrafią z niej skorzystać zaczynają błyszczeć w swojej kategorii. Jednym z powodów sukcesu takich firm jak Apple czy Skoda jest precyzyjne opracowanie i promowanie własnej SCA, własnej przewagi nad konkurencją.

      Podkreślić trzeba, że właściwie każda firm ma swoją TPK, ale nie wiele firm potrafi z tego skorzystać. Dla przykładu nie widać wykorzystania TPK w działaniach takich potentatów jak np.: Opel Polska, Indesit, o NOKI nie wspominając. Na przykład OPEL ma fantastyczne SCA, której nie wiedzieć czemu w ogóle nie wykorzystuje. Zresztą mniejsza z tym, zostawmy OPLA, takich firm jest zdecydowana większość.

      To czym jest SCA? Jest to opracowany i używany w komunikacji z Klientem STANDARD / wyróżnik, który zdecydowanie odróżnia Twoją firmę od konkurencji, a przynajmniej od zdecydowanej większości. Przykład: „Skoda #1 w sprzedaży flotowej”. Wszystkie są wiodące, wszystkie są liderami, ale #1 jest tylko jeden. Wprowadzając iPhone, Apple obwieścił światu telefon inny niż wszystkie. Swoim Klientom dał szanse wyróżnienia się, ale najbardziej skorzystała na tym firma Apple. Jeszcze raz chciałbym podkreślić, że Każda firma ma swoje SCA, i każda która to zaniedba … A czy Twoja firma ma TPK?

      Kluczowe pytanie to: W czyjej gestii leży wykorzystanie potencjału firmy?, na przykład takiego jak SCA. Bo przecież nie w rękach handlowców? Odpowiedź jest też w pytaniu: A kto bierze pieniądze za zarządzanie procesami w firmie?  Kto odpowiada za tworzenie wizji rozwoju firmy? Kto wie, gdzie firma ma być za 5-10 lat?

      A czy wiesz, gdzie Twoja firma ma być za 5-10 lat? A jak chcesz ją tam doprowadzić? Jakie SCA / TPK zamierzasz wykorzystać po drodze? Jak dotrzeć w najkrótszym czasie?

Bez względu na to, czy się nam to podobam, czy nie to w Biznesie obowiązuje zasada: Wyróżnij się lub zgiń!!!

Więc życzę Ci: „Wyróżnij się !!!”

Witold Anusz

www.AnuszSYSTEM.com

„Mierzymy umiejętności handlowe i negocjacyjne.

Identyfikujemy i uruchamiamy niewykorzystany potencjał.”