Geneza badań ANUSZ SYSTEM
Kompetencje nie są mierzalne, ale podlegają subiektywnej ocenie. Nawet jeśli są jakieś kryteria, to w 97% przypadków są subiektywne. Dzieję się tak, ponieważ każda kompetencja składa się z kilku do kilkunastu umiejętności, których nie da się mierzyć łącznie. Natomiast pojedyncze umiejętności są mierzalne i to wg. obiektywnych i mierzalnych kryteriów. Dlatego ANUSZ SYSTEM specjalizuje się w mierzeniu poziomu umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych. Jak to się stało?

Co robisz jeśli chorujesz i domowe sposoby nie wystarczają? Idziesz do lekarza. Lekarz Cię bada i stawia diagnozę. Określa co Ci dolega i jakie lekarstwo będzie najlepsze.

Co robisz, kiedy szwankuje Twój samochód? Zabierasz do „lekarza od samochodów”. Mechanik sprawdza, co jest nie tak z samochodem i określa, co trzeba przy nim zrobić, żeby wszystko wróciło do normy.

Co robisz, jeśli chcesz poprawić jakąś umiejętność, np.: znajomość języka obcego? Robisz badanie, zwane placement test, żeby określić właściwy poziom dla Ciebie i zaczynasz uczęszczać na odpowiednie zajęcia.

Co robisz, jeśli proces sprzedaży nie działa właściwie?  Większość firm organizuje szkolenie. Ale ponad 90% szkoleń cierpi na tzw. klatwę 120 dni. Większość firm nie robi jednak badań. A to właśnie badania są źródłem sukcesu. Bo jak powiedział J. Edwards Deming, ojciec cudu gospodarczego w Japonii:

„Nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz.”

Wszystkie wielki przełomy, rewolucje i gwałtowne wzrosty w sprzedaży następowały po badaniach i analizie własnie poziomu umiejętności handlowców i wdrożeniu rozwiązań opartych na wynikach tej analizy.

Poczatki masowej sprzedaży
Pod koniec XIX wieku, amerykańskie firmy ubezpieczeniowe zaobserwoawały, że najlepsi sprzedawcy polis nie mają czasu sprzedawać nowych, bo zajmują się zbieraniem tygodniowych rat i podzieliły rolę sprzedawcy polis na dwie odrębne funkcje. Osoba podpisująca nowe kontrakty została nazwana contractor, zaś osoba zbierająca raty collector. Tak narodził się model zwany dzisiaj modelem farmer – hunter, Bardzo szybko zaczęły ten model stosować firmy sprzedające inne towary na raty: meble, sprzęt, potem samochody. Wg. badań, które przeprowadził Neil Rackham, twórca modelu SPIN Selling i chyba największy światowy autorytet w sprzedaży, napisał, że prekursorzy, tzw. early adopters osiągali nawet 800%-900% wzrostu w pierwszym roku wdrożenia.

Podobna sytuacja powórzyła się w latach 30-tych, kiedy w 1926 roku, Kellog E. Strong w swojej „Psychologii Sprzedaży” opisał zasady badania potrzeb za pomocą pytań, perswazję i przekonywanie językiem korzyści czy obchodzenie obiekcji. To właśnie te metody i techniki opisuje Frank Bettger jako źródło swojego sukcesu.

Ostatnie dekady
Kolejny przełom to druga połowa przełom lat 70/80-tych, kiedy po raz pierwszy analizie poddano niewyobrażalną ilość danych. Neil Rackham kierował projektem, w ramach którego przanalizowano 35.000 wizyt handlowych przeprowadzonych przez 10.000 handlowców w 23 krajach. Powstała mapa najkuteczniej działajacego modelu sprzedaży tamtych lat – SPIN Selling, który Neil Rackham opisał w swojej książce pod tym samym tytułem. Do Polski model dotarł w latach 90-tych w wielu różnych wariantach. Jest znany jako Solution Selling, Problem Solving, Customer Centric Selling i kilku innych.  Ale biorąc po uwagę, że w tamtych czasach, ze względu na zaszłości historyczne, wszystko się sprzedawało samo, nigdy tak naprawdę nie został gruntowie wdrożony. Dowodem takiego stanu rzeczy są badania poziomu umiejętności handlowców w Polsce. 2/3 każdego zespołu handlowego marnuje 70%-80% potencjału każdej wizyty u Klienta.

Sytuacja bieżąca
A dzisiaj na świecie, w 2 lata analizuje się 70.000 wizyt handlowych przeprowadzonych przez kilka tysięcy handlowców w 95 branżach, aby zdefiniować najbardziej skuteczny zestaw zachowań gwarantujących najlepsze wyniki w sprzedaży. Według Neil Rackham‚a  szykuje się kolejny przełom lub wręcz rewolucja w metodach sprzedaży. Badania dokumentują, że koncentracja na budowaniu relacji to anachronizm i przeżytek, który odszedł do lamusa, a w Polsce 90% handlowców i managerów nadal twierdzi, że to relacje są najważniejsze. Ale jak zbudować relacje z Excelem?

Badania ANUSZ SYSTEM
Od kilku lat prowadzimy badania poziomu umiejętności negocjacyjnych i handlowych w polskich działach sprzedaży. Przebadaliśmy ponad 3.000 handlowców w prawie 100 działach sprzedaży. Te mierzalne wyniki dokumentują fakt, że  2/3 każdego zespołu handlowego marnuje 70%-80% potencjału każdej wizyty u Klienta. I nie jest to ich wina. Głównym winowajcą jest chyba nasza historia.

Mierzymy poziom przykładowych umiejętności:

  • przygotowanie do rozmowy negocjacyjnej / sprzedażowej to kompetencja, która składa się z co najmniej 7-miu pojedynczych i co najważniejsze mierzalnych umiejętności ;
  • kontrola / panowanie nad rozmową handlową;
  • kierowanie / zarządzanie przebiegiem rozmowy handlowej;
  • badanie potrzeb i oczekiwań Klientów;
  • perswazja i argumentowanie językiem korzyści;
  • badanie potrzeb i oczekiwań Klientów;
  • obchodzenie obiekcji i zastrzeżeń – kompetencja składająca się z 3 kluczowych umiejętności i kilku pomocniczych;

A oto jakie efekty daje wdrożenie właściwie przygotowanego projektu rozwoju umiejętności.

Zamów bezpłatną ekspertyzę 1 z 3 kluczowych umiejętności dla swoich handlowców.

Zrób pierwszy krok do skuteczniejszej sprzedaży w Twojej firmie!